ビジネスマンとしてのキーワード(営業部門)～その1

営業とはと聞かれた(社内論文や面接)時のキーワード

ネット検索でよく出てくるタイトルにこんなものを目にします。

会社に入って新人扱いの2・3年目を過ぎると次のステップは管理職になる為の後輩・同僚との付き合い方、指導の仕方が身についているか、基本的なビジネスマナーや接客、社内調整能力がどの程度身についているかを評価される。

何の為の評価かと言えば、人事制度を持つ会社であれば、それが、出世や配属、昇格の為のもので、会社からすればより良い人材を育成し、会社を成長させるためと言う事になる。

会社によって面接や試験だったりするし、時期も人事年度に合わせて、年度末に人事査定として行われる。

今では中規模以上の企業であればヒューマンスキルや会社に対する業績評価制度等が普通になってきているので、会社のオリジナリティはあるが、大体似たり寄ったりだと思う。

私も長いこと管理職を経験してきて、基本的に営業に対する評価方法は変わらないと思う。評価の基準は何かと言えば、営業は判りやすい。

売上とか粗利とか、販売数量とか言葉に販売件数が第一に評価されるのは当たり前である。これは評価ウエートだったりもする。

しかし、これはある意味判りやすすぎて、これで100％言葉に評価とするには、幾つかの注意を要する。

売上金額の多寡を単純に評価して良いかと言うところに難しさがある。そこには、本人努力や、明らかな能力が高いのであれば、誰しも認めるが、平等感に納得感があるかどうかである。

社長の鶴の一声で決めると言うのであれば、不満はあっても、文句の言いようがない。嫌なら辞めれば良いとなる。それだけ、絶対的評価と言える。

しかし、売上評価であっても、不平が出るようだと給料に直結するようだと、差を付けられることに、納得するわけには行かない。

例えば、少し売上が大きくても、利益が薄いとか、本人の努力でもなく、たまたま売り上げが上がった様な場合、多少売り上げが低くても、件数も多く、高粗利だった場合にどちらを優秀と評価するか。

企業は利益を確保して初めて経営が安定的化し投資できる訳なので、極端に言えば売上より粗利と言って良い。企業規模を維持する売上の絶対額は必要だが、増額減益より売上金額が同じあれば増益を望むものである。

そこで、評価基準として、やり方や、考え方、結果だけでなく過程を評価するため、基準項目を設け、一つの基準では無く、複合的な要素で、総合的に評価(総合評価方式)が主流となっている。

ただ、評価制度とかスキル評価と文章で基準を設ける場合、言葉の解釈にこだわり過ぎて理解しにくいとか、受取がばらばらでは困るので、聞いてピント来るフレーズ・語句で常に立ち戻る拠り所となるワード(キーワード)が必要となると思います。

そもそもこのキーワードとは何を意味するかと言うと、業務を行うにあたり、スケジューリングする時の判断の基準とか、優先順位を付けるとか、提案する際の留意点だとか、いわゆるモットーとか、指針と言うものと思って貰えればよい。

職種によってこのキーワードは変わる。当然目指すものやする業務が違うので当たり前ではあるが、今まで経験した職種から、「営業」「管理」「企画」部門について分けて述べてみたい。

《営業職の場合》

4回の転職の内営業経験が一番長く20年以上業界を変えながら務めてきたが、結局行きつくところ大体同じであった。

最初に入社したメーカー販売会社では、直販・販売店営業・問屋・再販店営業・無店舗販売(通販)を経験し、二社目は自治体営業(コンサルタント)、三社目は製造工場に製造機械関連設備機器販売営業、4社目ではシステムの製造販売・導入等をシステムベンダー並びに自治体に対してコンサルしながら受注してゆく営業に従事した。ちなみに、2社目以降は管理職として、部下の指導・営業管理を行っていた。

最初の転職の時、採用面接の際には、営業成績の良かったことを殊更PRしたり、それゆえ、本社の企画部門に転勤になり、製品販売企画に携わるようになった事などの成功談や、苦労談を語り、幸い採用された。

しかし、その前に数社面談して採用に至らなかった理由が当時はよく判っていなかった。今思えば、一方的な自慢話だったのかもしれない。

それは、一社目では最初の会社と言う事で、知る事見ること100％を受け入れてそれが全てで、他社は自社との待遇比較の対象でしかなかった。

二社目では、一社目との違いに対してかなり戸惑いがあったし、業界も違い、営業対象が違うことはもちろんであるが、会社の仕組みが違うことで、今まで常識と思っていたことが、良くも悪くも違った事に驚いた。当然営業スタイルも全く違っていた。

そう言った中で、三社目で思ったことは、既に2社を経験している事で、三社目もかなりの違いがある事はよく判っていたし、違っていることを認識しているからこそ、十分適用可能であることを具体的に伝えた。

なんでもそうだが、一つしか知らないことは考え方が単一化し、多角的にものを見れなくなるもので、それは転職にでもいえる様な気がする。