仕事にまつわる思い

管理職で転職を4回してきましたそこで思う事

ビジネスマンとしてのキーワード(営業部門)~その4

 f:id:mirukodesappu:20210514144129p:plain

言い古された故事ではあるが、「先手」は必勝に繋がると思います。つまり、予見する事を怠らず、次になにをすべきかを考えると言う事です。

⑤先手主義

最後に挙げるのは、この判りやすい言葉であるが、まあ、これも言われればそうかなと思うことである。

この意味は単に先に行動を起こすという事では無く、「先を読」んで「行動を起こす」ことである。

突き詰めると、今すべきことを常に意識して行動をすることで、商談や面談において、そこで得た結果をもとに次の行動が想定された場合に、その中で最善の行動をできるだけ早く行っておくことと言える。

子供のころに、夏休みの宿題を早めに終わらせて、夏休みを楽しく過ごすのに似ているが、その後よくある。

夏休みの宿題は忘れず提出でき、焦ることも無かったが、新学期初めの復習テストで良い点数が取れなかったという落ちである。

この場合、宿題は済ませたが、肝心な学力向上につながっていないと言う「的外れ」的な判断ミスによる「早く済ませる」と言うアクションだったことになる。

目的が明確であれば、何時アクションをどう起こせば良いかは自ずと適時が判る。

しかし、早めアクションを起こすことで、次のアクションが読めるもしくは、誘導できることが多く、誘導できれば自社に有利な方向に運ぶのである。

それを意識的に行えるビジネス習慣を持つ事が営業としては大事な事である。

例えば、訪問時に見積依頼を受け、「1週間後でいいよ」と言われたとして、普通は1週間後に提出となり、相手も不満が無いはずです。

しかし、先手を打つ営業は翌日にでも提出します。何故かと言うと、客先は早かったことに良い意味で驚き、喜ぶはずです。(早く出せるものとの印象を与えるのはマイナスなので、飽くまで出すために無理して頑張った感は出さないといけませんが)

そして、営業訪問で収集した情報に間違いがなかったか、意中の金額かどうか。

高ければ、どの位差があるか等をヒアリングして、再度見積って、更に情報を収集し、相手の懐に入って行くことで、受注確度を高めます。

多分、相手は良い驚きを以て接してくれてますから、好意的な情報が得られるはずです。

そうでなくても、その受注意欲に好感を持ってくれていて、良い方向に向かうのは想像されます。

営業が機械やAIと違うのは、「うれしいサプライズを提供できる存在」であることが重要だと思う。「あの営業が来るなら話を聞きたい」とかあの営業は「早いわ」などと言われるのが営業としての価値であり、差であると思う。

これは個性があるので、誰でも彼でもこうあるべきとは思いませんが、まずは営業活動の一つの基準として心に留めておいたら良いと思います。「先手を打つ」とは「先を読む」のとセットで考えることです。

以上5つの営業キーワードを述べてきました。差ほど難し内容ではなく、言われればそうだと思うことばかりでしょう。

ただ、なかなか具体的な行動はとれているか、今考え判断して行動することは何かを常時意識の中に置くことは難しいのです。呪文の様に言い聞かせる位が丁度良いのでは思います。

よく朝礼で社是とかスローガンの唱和とかをしている会社がありますが、狙いはこれです。(押しつけなのであまり体に入ってくる様な言葉は少ないですが)

新入社員の時に営業のスローガンとして「営業は科学だ」「一次方程式型売上管理」「バックオーダー型売上」と毎朝三つ言わされたいたことを思い出しますが、今でも覚えているってことは、やはり頭の中にインプットされているんだなぁと感じます。

今でも同じかどうか判りませんが、社名も横文字一杯になってしまったので、変わったかもしれません。経営の安定は営業あってからこそでしょう。

30年以上前のカメラ業界の状況を振り返れば、一眼レフとコンパクトカメラの二つのカテゴリーでそれぞれ競争相手は違っても乱立していました。

一眼レフはキヤノンニコンアサヒペンタックスミノルタオリンパスの3メーカーが主流でした。

コンパクトは上記メーカーに富士フィルムとかコニカとかリコーとかが加わります。

では現在を見ると、独立して残っているのはフィルムカメラデジタルカメラに代わり、キヤノンニコンオリンパスで、ここにソニーミノルタを吸収して上位に食い込んでいます。既に電気メーカーとの競争で、旧カメラメーカーの影は薄くなっています。

コンパクトタイプではより一層乱立し、上記カメラ、電気メーカーがスマフォメーカーに完全に押されています。平家物語ではありませんが「祇園精舎の鐘の声、諸行無常の響きあり。沙羅双樹の花の色、盛者必衰の理をあらはす。」ではないでしょうか。